Un Proceso De 5 Pasos Para Transformar Tu Blog En Un Túnel De Gran Conversión

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El blog. Es el hijastro del sitio web que a menudo se pasa por alto; sin embargo, si se posiciona apropiadamente, puede generar casi un número ilimitado de líderes altamente calificados.

Este es un comprobado proceso de cinco pasos para transformar tu blog en una máquina de alto rendimiento para adquirir prospectos calificados. Veremos ejemplos de blogs que ya lo hacen bien, junto a otros ejemplos de qué no hacer. No importa lo que vendas, aprenderás cómo diseñar tu blog para un éxito de conversión máxima.

Cada persona de negocios con presencia online tiene pasos que una persona debe seguir para convertirse en cliente. Así sean personas que compren tu producto o se inscriban para algún servicio, siempre habrá un cierto número de pasos que tendrán que tomar antes de abrir sus billeteras y darte su preciado dinero.

El proceso por el cual entablas un vínculo con tu prospecto y los conviertes en un cliente que paga se le llama un túnel de ventas. El túnel existe en cada uno de tus puntos clave, y uno de los más valiosos es el blog de tu compañía.

¿Qué Es Un Túnel De Ventas?

Primero lo primero: ¿Qué es exactamente un túnel de ventas? En términos simples, es el proceso de convertir prospectos fríos en compradores calientes, y abarca cuatro pasos básicos:

  1. Adquirir prospectos
  2. Convertir prospectos en líderes
  3. Convertir líderes en compradores
  4. Hacer que esos compradores compren más y más seguido

Este artículo se enfocará en esta segunda parte del proceso: convertir prospectos en líderes.

Imagen de un túnel de conversión para blogs

El clásico túnel de ventas.

El Rol De Tu Blog En Tu Túnel

Piensa en tu blog como una sala de exposición. No es un lugar donde las personas pueden venir directamente a comprarte a ti, sino que es un lugar donde vienen a aprender sobre ti, tener una vista previa de lo que tienes para ofrecer y decidir si quieren o no entablar un lazo contigo a largo plazo. Y como en una sala de exposición, cada pieza de inmueble en tu blog es valiosa.

Sin embargo, muchas compañías tratan a su blog como un repositorio para contenido en vez de considerarlas como la valiosa herramienta de generación líder que es.

Eso es una pena, porque las personas que visitan tu blog representan a una audiencia prisionera que está interesada en lo que tienes para decir. Y eso significa que están maduros para una conversación. En un blog, esto puede significar una de tres cosas:

  1. Que las personas se inscriban a tu lista de email
  2. Seducirlos para que hagan click en una oferta en tu blog
  3. Etiquetarlos para una re determinación de objetivo más adelante Con eso en mente, ¿dónde comienzas? Con tu imán de prospectos.

Paso 1: Crea Tu Imán de Prospectos

Hacer que los líderes se inscriban a tu lista de email es esencial para tus esfuerzos de ventas, porque una vez que alguien está en tu lista, puedes apuntar a ellos desde el mercadeo por un costo muy bajo. (Si no tienes una lista de email, ahora es el momento de crear una).

Hacer que alguien esté en tu lista de email es simplemente un tema de intercambio de valor. Si les das algo de valor, te darán su dirección de mail.

En términos de túnel, lo que le puedes ofrecer a tu prospecto es algo llamado imán de prospectos. Y es exactamente como suena, una oferta o pieza de contenido diseñada para un propósito: atraer nuevos líderes. Eso es todo. Tu meta no es venderles algo, es simplemente “vender el click”, la inscripción a tu lista.

La naturaleza de tu imán de prospectos podría ser diferente dependiendo en la audiencia objetiva de mercado y los productos o servicios que vendas. Pero todos los imán de prospectos tienen una cosa en común: son gratis.

Si estás vendiendo un producto SaaS, puedes ofrecerle una prueba gratis o prueba de manejo. Si estás vendiendo un servicio, les podrías ofrecer un reporte o consultación gratis. Si si vendes un producto físico, los imán de prospectos por lo general adoptan la forma de envío gratis, un porcentaje menos en tu primera compra, o acceso a ofertas exclusivas.

Lo que sea que tu imán de prospectos es, debe ser apuntado a una audiencia específica, a tus compradores, y ser lo suficientemente valioso para que te den su dirección de email a cambio.

A continuación, tres grandes ejemplos de imanes de prospectos

Imagen del iman de prospectos de CrazyEgg's

El blog de CrazyEgg ofrece un ebook gratis, Cómo Resolver Los Más Grandes Problemas De Conversión, como una forma de seducción para que se inscriban su lista de newsletter— perfecto para su audiencia de mercado.

Imagen del imán de prospectos de Bobbi Brown Cosmetics

Bobbi Brown Cosmetics ofrece un 15% de descuento en tu primera compra + noticias, consejos y ofertas exclusivas.

Imagen del imán de prospectos de KissMetrics

KissMetrics ofrece una asesoría gratis para tu sitio web. Mientras que este imán de prospectos está en su página principal (y no en su blog), puede ser fácilmente también ser usado en un blog.

Paso 2: Crea Tu Plan De Contenidos

Una vez que has decidido en tu imán de prospectos, el siguiente paso es bocetar el contenido de tu blog para que tus visitantes quieran quedarse lo más que puedan para tomar lo que ofreces.

Las personas vienen a tu blog para aprender algo de valor que sea de su interés, no vienen a leer libros blancos, comunicados de prensa, o listas con los premios que has ganado.

Lamentablemente, a muchas compañías no les importa quién está leyendo su blog y por qué. Los marketers más exitosos, por otro lado, planean su contenido alrededor de generar interés e incitar acción por parte de los que visitan su blog.

¿Y cómo haces eso? Simple: Ponte en los zapatos de tus prospectos. ¿Quiénes son? ¿Qué quieren? ¿Cuáles son sus sueños y esperanzas, necesidades y qué desean, incluso cuáles sus miedos? ¿Qué resultados están buscando?

Tal vez tus visitantes estén buscando un resultado de negocios, como generar más ventas o contornear sus Recursos Humanos (HR). O quizás quieran un par de lindos jeans, una nueva casa, o la mejor información sobre seguros. Tu contenido debe hablar para lo que tus prospectos quieren, porque esa es la razón por la cual visitan tu sitio en primer lugar.

Una vez que decides qué publicar, crea un cronograma para asegurarte de que producirás nuevo contenido regularmente. Lo ideal sería que publiques entre 2 a 3 veces por semana. Mantener tu contenido fresco le da a las personas una razón para volver a tu blog. Y mientras más impacto obtienes, más altos serán, en general, tus conversiones y la tasa de las mismas.

Paso 3: Diseña tu Blog

Finalmente, llegamos a la parte divertida: instalando tu blog. Por suerte, esto es bastante sencillo, ya que muchos blogs exitosos utilizan el mismo proceso. La estructura incluye cuatro secciones:

  • Section 1: El encabezado
  • Section 2: La barra lateral
  • Section 3: El área de contenido
  • Section 4: El pie de página

Sección 1: El encabezado
El encabezado contiene tu navegación, barra de búsqueda, y links a tus redes sociales. Todos los sitios tienen este contenido, y los visitantes lo utilizan para navegar, así que asegúrate de incluirlo.

Sección 2: La barra lateral
Cada blog de alta conversión utiliza una barra lateral, porque es un área donde puedes poner elementos que generen prospectos consistentes. Y la razón es simple: las personas leen de izquierda a derecha, y nuestros ojos usualmente miran la barra lateral. Por ende, es el perfecto lugar para poner ofertas.

Con el riesgo de ser dramáticos, los blogs que no usan barras laterales literalmente tiran dinero por el excusado, porque están perdiendo el gran líder que de otra manera se inscribiría a sus listas de email o haría click en sus ofertas.

Imagen de un ejemplo de ClickFunnel

The El blog de ClickFunnels ofrece un reporte gratis con el contenido que su mercado quiere.

Es necesario que ofrezcas a tu imán de prospecto en la barra lateral. Si estás vendiendo un producto físico, deberías de todos modos usar esta área para promover productos relacionados a tus publicaciones.

Imagen del blog con túnel de gran conversión Free People

El blog de Free People muestra ofertas de productos directamente en la barra lateral.

Sección 3: El área de contenido
El área de contenido incluye el contenido de tu blog en sí–artículos o videos. Esta área es por lo general ignorada como una generación de prospectos, pero esto es un gran error, porque es aquí donde los prospectos estarán, por lo general, mirando. Toma ventaja de ello.

Los imanes de prospectos pueden–y deberían–ser ofrecidos desde dentro del área de contenido. Puedes ubicarlos dentro de publicaciones en sí o debajo de ellas.

Imagen de las ofertas dentro del blog de LeadPages.net

The E l blog de LeadPages.netusa ofertas dentro del blog en sí para guiar a visitantes a tomar parte de su lista.

También puedes poner links a ofertas desde texto e imágenes dentro del contenido. Es una forma muy efectiva de sutilmente poner una oferta dentro del contenido del blog.

Imagen de los links de Mr. Porter - También un ejemplo de túnel de ventas para convertir más clientes

The El blog de Mr. Porter hipervincula productos dentro del texto de sus publicaciones.

Si eres una compañía eCommerce, debes absolutamente estar vinculando los productos desde dentro de tus publicaciones. Los lectores de blogs de eCommerce están activamente interesados en los tipos de productos que estás vendiendo, y no ofrecerles esos productos es como invitar a los compradores a una tienda con estantes vacíos.

Imagen de lo que muestra Williams-Sonoma's

The El blog de Williams-Sonoma muestra productos directamente enlazados en los artículos

Sección 4: El pie de página
El pie de página de tu sitio es otra parte por lo general pasada por alto de gran valor. Los usuarios por lo general se desplazarán al pie de página para encontrar información de la compañía, así que este es un lugar natural para mostrarles una oferta. En esta instancia, la oferta es más sutil, más que nada porque el espacio es reducido.

Imagen de un pie de página opt-in estándar

Un pie de página opt-in estándar puede incrementar de forma significante tu flujo de prospectos.

Paso 4: Incorporar Herramientas Para Capturar Prospectos

Por fortuna, no tienes que crear esto desde la nada. Hay un número de herramientas third-party y plugins que ofrecen todas las funcionalidades necesarias. Instalarlas es simplemente añadir unas pocas líneas de código en tu sitio (o, si estás usando algo como WordPress, instalar el plugin).

Barra lateral, pie de página y herramientas de captura dentro de publicaciones Estos plugins pueden ser añadidos en cualquier lugar del sitio–en tu barra lateral, dentro de una publicación del blog, o dentro del pie de página del sitio. Los tres más comunes están listados a continuación. Cada uno tiene características que te permiten personalizar como se ve, el tamaño y funcionalidad:

![Imagen del Creador de Lista de Sumo’s]https://uploads.toptal.io/blog/image/122892/toptal-blog-image-1493289929722-9746ba1d39f6f70b1f7f9e30c6150bd0.jpg)

El Creador de Lista de Sumo’s puede ser implementado como un popup, un opt-in en la barra lateral, o dentro de una línea opt-in en forma de caja.

Popup, popover y herramientas de captura

Añadir popups es un tema un poco delicado, como muchas compañías tienen miedo de que alinearán usuarios. Pero la verdad es que comenzarás a estadísticamente convertir a un porcentaje mucho más alto con tu audiencia usando popups–a veces hasta un 200 o 300% más.

El truco es que no se vaya de las manos. Cada una de estas herramientas de popup tienen configuraciones que te permitirán que pongas intervalos entre apariciones. Tipicamente, pongo que mis popups aparezcan en 30 días, para que el mismo usuario no vea el mismo popup más de una vez por mes. De esa forma, no estarás repetidamente bombardeandolos con la misma oferta y además darte la oportunidad de capturar a ese prospecto.

Hay tres tipos de popups que son particularmente efectivos: Popups estándar

Estos popups se mostrarán ni bien el usuario entre al sitio web. Muestran una oferta, la cual el usuario puede tomar o rechazar. Dos de mis herramientas preferidas son Sumo y OptinMonster.

Diseña túneles de conversión exitosos para tus blogs

Imagen de un ejemplo de pop-up

Los pop-ups son también mobile-friendly como este de Barkbox

Exit Intent
Estas sólo se muestran cuando el usuario se está yendo del sitio y se van por el movimiento del mouse yendo hacia la barra del navegador. Pueden ser particuarlmente efectivas para capturar tráfico perdido.

Imagen del popup de Exit Monitor's

El popup de Exit Monitor's aparece cuando un usuario intenta irse de tu sitio web. Las estadísticas muestran que esta táctica resulta en conversiones mucho más altas.

Screen Takeover Sumo ofrece otra gran herramienta, llamada Welcome Mat, que usa toda la pantalla del usuario. Sus beneficios están en el hecho de que monopoliza la atención del usuario porque cubre toda la pantalla, eliminando la opción de hacer click en otra parte. El usuario puede tomar o rechazar la oferta, y continuar en tu blog.

Imagen de un screen take over

Sumo's Welcome Mat cubre la pantalla entera del browser

Scroll Box
El Scroll Box es particularmente una herramienta bastante útil. También hecha por Sumo, se activa cuando un usuario se desplaza hasta cierto porcentaje de tu página (puedes ajustar esto). El beneficio es que la aparición del scroll box se va para arriba desde el fondo de la pantalla; este movimiento captura la atención del usuario y, por ende, incrementa las conversiones.

Imagen de un Scroll Box

El Scroll Box de Sumo muestra una oferta mientras el usuario se desplaza hacia abajo en la página.

Paso 5: Métricas y retargeting

Ahora que has configurado tu excelente blog, hay un paso final: métricas, seguimiento, y retargeting. Las métricas mostrarán cómo apuntar a qué funciona y qué no, para que puedas mejorar tu ROI y poner un tapón a las fugas de tu túnel.

Añadir métricas apropiadas a tu blog también te otorgará datos valiosos que puedes usar a través de tus esfuerzos de ventas y marketing. Lo que sigue, es un resumen de las herramientas que yo suelo usar:

Rastreo básico: Google Analytics
Google Analytics es la herramienta estándar de rastreo del comportamiento de la audiencia y es utilizado por cada web marketer exitoso en el mundo. Es gratis, y te permite rastrear información valiosa, incluyendo:

  1. Ubicación geográfica de tu audiencia
  2. Origen del tráfico
  3. Dispositivo
  4. Edad
  5. Tiempo en cada página
  6. Páginas con más vistas
  7. Tiempo en el sitio

Google Analytics también integra con cada otra plataforma de métrica y análisis, y en muchos casos, es requerido para usar esas herramientas third-party. Para más información en cómo configurar una cuenta de Google Analytics, ve aquí.

Rastreo avanzado: KissMetrics y CrazyEgg

Mientras que Google Analytics es invaluable, también puede ser arrolladora e incompleta. Por fortuna, hay dos plataformas third-party que pueden llenar capazmente los espacios vacíos.

KissMetrics es esencialmente una verisón de Google Analytics. Remueve muchas de las características más confusas de Google y las llena con ofertas entendibles, accionables y datos visuales.

Imagen de analíticos

CrazyEgg va un paso más allá al mostrar en dónde específicamente en tu sitio web, tus visitantes tienen más conversión, dónde están desplazándose, y cuánto se están quedando. Su puñado de heat maps o mapas de calor y herramientas de rastreo avanzado, te ofrece una percepción que no tiene precio en comportamiento de usuario en tu blog.

Imagen de la herramienta Mapa de Calor de CrazyEgg

Imagen de la herramienta Confetti de CrazyEgg

Mapa de Calor y herramienta Confetti de CrazyEgg

Rastreo de Audiencia: Facebook
Facebook es la gema escondida del rastreo de audiencia. Para ponerlo de una forma simple, tiene las herramientas métricas de audiencia más avanzadas en el mundo.

Facebook tiene más de 1.8 billones de usuarios. Y a diferencia de Google, las personas no van a Facebook a buscar cosas, por lo general lo hacen para explorar contenido, mirar videos, hablar con amigos, y darle “like” a todo debajo del sol.

Y Facebook rastrea y mide todo esto. Tiene billones y billones de puntos de datos, los cuales añaden a un sin igual de información de audiencia.

¿Y la mejor parte? Tu blog no tiene que estar en Facebook para sacar ventaja de sus herramientas. Todo lo que tienes que hacer es instalar esa parte de código–lo que Facebook llama audience pixel–y Facebook recopilará todo los datos por ti.

Sabrás cuántos años tiene la audiencia de tu blog, dónde viven, qué les gusta, e incluso qué hacen y cuánto dinero tienen. La cantidad de datos que puedes rastrear es increíble, y puedes usarlo para aprender más sobre tu audiencia mejor que con cualquier otra herramienta en internet.

Puedes usar esta información para crear contenido en tu blog que sea más centrado en ese tipo de audiencia, redireccionar la audiencia existente a través de publicidades en Facebook, e incluso tomar ventaja a través de otras áreas de tu túnel.

Para aprender más sobre cómo configurar una audiencia personalizada en Facebook, haz click aquí.

Image of Facebook custom audience setup

Audiencia Personalizada de Facebook.

Tu túnel completo y más allá…

Crear un túnel de ventas es un trabajo comprehensivo, pero uno que es invaluable para tus esfuerzos de marketing online. Si se hace bien, puede aumentar tu ROI de forma significante al permitirte identificar y hiper-direccionar los mejores prospectos y compradores.

Mientras que tu blog es sólo una pieza de ese túnel, se ubica en la línea frontal de tus esfuerzos de marketing. Hazlo bien, y tendrás a un motor de primera generación que sigue ofreciendo más y más.

¡Feliz momento de bloggeo!

About the author

Peter Davis, United States
member since March 14, 2016
Peter is a UI/UX designer, digital marketing consultant, and brand strategist. He designs websites, software applications, user experiences, brands, and marketing funnels. He's worked with clients of all shapes and sizes—from startups to Fortune 50 corporations. And his experience spans across industries: finance, fashion, tech, eCommerce, hospitality, food, consumer goods, health/wellness, retail, and nonprofits. [click to continue...]
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